Наверно, ни от чего так сильно не страдает молодой российский бизнес, как от дефицита отборных, профессионально подготовленных кадров. Но именно по этой причине в него попадают, кроме случайных искателей удачи, люди неординарные, решительные, расчётливые, схватывающие все тонкости нового дела на лету. Представляется, что к такому самобытному племени российских дельцов принадлежит и Артур Кондраков. Родом из Пензы, востоковед и африканист по образованию (диплом ЛГУ с отличием), он в 1987 году, 18-летним студентом поехал в Индию и почти три месяца вёл там жизнь скитальца. В середине 90-х, живя в Питере, основательно увлёкся менеджментом и маркетингом. По большей части в сфере спорта. Сегодня он один из лучших в городе практиков в этой области, руководит собственной компанией, автор брошюры по прикладным вопросам спонсорства. Записывая для публикации его рассказ, я ни на минуту не усомнился, что передо мной специалист, который сам себя сделал.

Вадим АДАНИН, журналист. Санкт-Петергбург

В 1996 году меня пригласили на работу  в городской спорткомитет на должность специалиста по маркетингу и рекламе. Неожиданно. Ведь я же не профессионал в этом деле. Видимо, устроило моё недавнее зачисление в аспирантуру факультета менеджмента ЛГУ. Но ещё неожиданнее было узнать, что спорткомитет, заводя штатную единицу, сам не решил, чем новый человек должен заниматься. Впрочем, меня это устроило. Сам себе определил – заняться теоретической базой:  собирал информацию, выписывал литературу,  переводил с английского всякие пособия.

Я писал и публиковал статьи, читал лекции для студентов, выступал на семинарах. Мои функции, поначалу неопределённые, всё больше сводились к актуальным консультациям на тему: как федерациям и клубам самим добывать  деньги,  чтобы не просить у спорткомитета. Рассказывал, советовал, учил, делился информацией, снабжал адресами компаний, агентств, редакций.

На первое место вышли вопросы спонсорства. Мне начали задавать вопросы: а где, мол, деньги? Руководство комитета полагало, что если у него в штате есть служба маркетинга, то её глава уж как-нибудь да найдёт денег. Я объяснил, что так деньги не ищут. Следует брать определённый турнир, конкретный проект и под него искать спонсорскую поддержку. Надо потратиться на печатную информацию, сделать притягательное,  «упакованное» по всем правилам предложение, разослать его по адресам.

Потихонечку спонсоров находили. В основном на танцевальные турниры, которые мне были близки как человеку, ставшему президентом клуба «Текила-данс». Теперь спорткомитет смог проводить такие затратные мероприятия, как, например, бал олимпийских чемпионов.

Шло время, принося опыт. В 1997 году танцевальный турнир среди профессионалов назывался  «Мировой трофей». По тем временам спонсор оказал очень приличную помощь – 50 тысяч долларов. Формально я был только директором по маркетингу, но фактически на мне была вся организация мероприятия. Получилось. Провёл «Мировой трофей» и на второй год, но грянул дефолт, который турнир похоронил: спонсоры пропали.

В 1998 году я помогал проводить чемпионат Европы по спортивной гимнастике, где многому научился. Там были очень серьёзные спонсоры, крупные телекомпании, познакомился с интересными специалистами. Да, международное соревнование европейского масштаба – это настоящий полигон для испытания маркетинговых технологий.

Если я директор турнира, то всё планирую сам. Но частенько меня приглашают в качестве человека, которому поручают только рекламу. В этом случае в наши задачи не входит поиск спонсоров, мы занимаемся оптимизацией расходов на печать, билетной программой и т.п.

Возьмём художественную гимнастику. Раньше все турниры в этом виде спорта проходили на базе небольших спортшкол или маленьких площадок. Я предложил взять большие плошадки. Организаторы соревнований мне доверились, предусмотрели финансирование, и, вложив в рекламную кампанию до 7000 долларов, на третий год смогли заработать около 10000. Трибуны были заполнены зрителями, что имеет большое значение для ТВ и спонсоров. Ведь спортивный менеджмент заключается не просто в поиске последних. Если у тебя уже есть какие-то спонсоры, надо сделать так, чтобы они остались довольны качеством вложений своих средств. Проводя турнир, ты должен его рекламировать в городе, сделать классную полиграфию, позаботиться о зрителях, дать им необходимую информацию в текстах на билетах и афишах, соблюсти интересы спонсоров, чтобы логотипы и названия были у всех на глазах.

За годы работы мне удалось преобрести такие связи, найти такие каналы взаимодействия с нужными людьми, что размещение рекламы у нас обходится дешевле, чем там, где громогласно предлагают самые льготные условия.

Я считаю, что любой хороший спортивный менеджер должен в полной мере владеть рекламным рынком и разбираться во всех вопросах маркетинга.

Клуб «Текила-данс» я открыл в 1996 году. История такова. Я сам занимался спортивными танцами, и мне нужны были деньги, чтобы окупать расходы на костюмы, уроки, взносы для участия в турнирах. Я и ещё несколько молодых людей набрали своих учеников, которым стали преподавать танцы. Потом, когда клуб вырос, я пригласил инструкторов, а сам стал его президентом. Практически мы были школой танцев, оказывающей в основном оздоровительные услуги взрослому населению. Но затем произошли изменения – благодаря тому, что к нам приехал мой земляк Сергей Соков, отличный спортсмен и тренер, и начал выступать под маркой нашего клуба. К нам стали переходить довольно сильные пары. К тому времени «Текила-данс» вступил в Федерацию танцевального спорта Петербурга. Буквально за год мы стали серебряными призёрами чемпионата России среди клубных команд и за счёт этого прославились.

Клуб «Текила-данс» - это общественная структура, его задача – спорт высших достижений и массовый спорт. Однако в перспективе от него должен отпочковаться следующий проект: я хочу создать в городе Академию танца, у которой было бы много танцевальных залов, где можно было бы развивать самые разные танцевальные направления – акробатический рок-н-ролл, танцевальную аэробику, современные клубные танцы.

На пятом году существования клуба мы решили выступить организаторами международного турнира серии IDSF Open. У нас занимались две девушки, одна из которых была заместителем председателя «Петровского банка», а другая – женой его президента. Я обратился к ним с просьбой помочь найти спонсора турнира. Найти им никого не удалось, и они решили меня проинвестировать сами. Банк выделил 20 тысяч долларов – сумма для спорта в целом небольшая, но для танцевального вида вполне достаточная. В свою очередь, я предложил назвать турнир в честь банка – «Петровский кубок». Сейчас этого банка уже нет, его выкупила группа «МДМ», но название турнира мы решили оставить, потому что для Петербурга оно очень подходящее.

Второй год оказался крайне трудным, потому что спонсора мы потеряли. Тем не менее, турнир состоялся, но был затратным.

На третий год у нас появился новый спонсор – компания, производящая кондиционеры. Похожая история. В клубе занималась одна моя знакомая – директор рекламного агентства. Эта фирма была их клиентом. Я попросил её устроить мне с ними встречу, и убедил их, что вложение денег в наш турнир может быть достаточно эффективным. На тот момент они планировали размещение наружной рекламы. Я сказал, что для нас «наружка» тоже нужна: вы нас субсидируйте, и мы разместим её с большой для вас льготой.

Мы выполнили и даже перевыполнили своё обещание. Реальная стоимость кампании оказалась раза в два больше выделенных на неё денег, благодаря тому, что это был спортивный турнир и что наш проект попал в план комитета по празднованию 300-летия Петербурга.

Обычно при столь льготной рекламе название спонсора не размещают, но поскольку мы добавили его имя к старому названию турнира и заявили, что это официальное название и менять его нельзя, спорить некто не стал. К тому же мы написали его фирменным шрифтом компании.

Сам турнир прошёл при аншлаге. Спонсор был очень доволен. Сейчас он готов подписать договор о намерениях на следующий год.

Я считаю, что будущее у нашего брата, менеджера, в России есть. Так, у моей новой компании Event and Entertainment Management сейчас, как минимум, один проект в месяц. Другое дело, что людей, которые близки к спорту и понимают толк в грамотной организации его индустрии, немного. Профессионально в городе этим занимаются человек десять. Имею в виду тех, кто умеет ставить спортивный маркетинг, который не ограничен задачами проведения турнира, а включает и работу на имидж, и личные контракты со спортсменами на рекламу, и продажу рекламного пространства на спортсооружениях… Между прочим, в Америке, например, спортивный маркетинг входит в число 20 наиболее выгодных видов бизнеса наряду с автомобильной промышленностью и фармацевтикой.

Теперь нашей компании доверили проводить чемпионат мира по танцам 2004 года.
Пока мы ориентируемся на танцы и гимнастику, однако рассматриваем предложения, связанные с другими направлениями. Я хочу и готов расширить этот круг. Опыта и связей у меня достаточно. Хотелось бы выйти на борцовские виды, которые сейчас в большой моде и деньги там имеются. Жалко, что большинство турниров единоборцев проходит без широкой рекламной кампании. Поэтому, прежде всего, я хочу предложить организаторам крупных турниров, борцовским федерациям свои услуги по промоушену в городе. Необходимо, чтобы они увидели, как можно «раскрутить» этот вид спорта, собрать зрителей, и, в конце концов, заработать.

Степень известности того или иного вида спорта имеет решающее значение. Чем в содержательном смысле теннис интереснее, чем бэдфайт (там воланчик отбивают не ракеткой, а ногами и руками, «одетыми» в специальные приспособления)? Чем интереснее других гольф? Да ничем. Просто и теннис, и гольф сумели раскрутить. В спортивном маркетинге многое зависит от заинтересованности средств массовой информации. Особенно ТВ, в показе того или иного зрелища. Чем больше показывают какой-то вид спорта, пишут о нём, чем больше вокруг него накручено всяких интриг, неожиданных новостей, тем большее внимание публики он привлекает, а где публика, там и спонсоры. Важна «упаковка», подача. Какие-то виды спорта раскрутить проще, какие-то труднее. Факторов много.

Некоторые менеджеры просят: дайте нам 5000 долларов, мы вашу рекламу разместим, флаг повесим, билеты реализуем, и при этом никаких подробностей не сообщают. Но такое невнятное меню услуг 5000 долларов не стоит. Надо досконально знать, какие спонсорские возможности несёт твой проект.

Вот, например, «Текила-данс» - клуб небольшой, скромный. Но у нас есть три бесплатных телефонных линии, один интернет-канал, причём с подведённым кабелем, стоит кулер с чистой водой. За всё это мы деньги не платим. Клуб маленький, а смогли привлечь спонсоров… Опыт учит: нужно максимально раскрывать потенциал того, что готовишь к продаже, будь то бал, клуб, турнир или что-то другое. Рекламным агентствам тоже всё равно, для кого делать афишу, наружную рекламу, классный дизайн. Быть может, они готовы поработать и со спортом, но это во многом ещё неизвестная сфера, где крутятся бюджетные деньги, которые не отличаются стабильностью.

Изучив потенциал, нужно грамотно составить предложение, красиво «упаковать» его в спонсорский пакет и, самое главное, разослать как можно большему количеству потенциальных спонсоров. В Европе рассылают буклеты иногда по адресам более десятка тысяч компаний. Важно не обещать спонсору больше того, что ты действительно можешь для него сделать. Лучше пообещать меньше, а дать больше.

К нам иногда приходят за два месяца, говорят: у нас турнир, найдите нам спонсора, возьмётесь? Думают, что два месяца – это большой срок. Я отвечаю: рекламную кампанию мы вам успеем сделать, а спонсоров и за полгода трудно найти. Во-первых, они заранее планируют распределение своих рекламно-спонсорских активов, во-вторых, время уходит на сам поиск. В-третьих, у нас не хватит времени, чтобы понять, что представляет собой данное мероприятие. Надо же знать все нюансы, чтобы чётко обрисовать ситуацию спонсору. Например, что касается художественной гимнастики, я  знаю всё до мелочей – от размеров ковра до того, сколько придёт зрителей, и какое  телевидение выкупило ТВ-права и теперь просто обязано турнир показывать, а не  торговаться.

В идеале, если на спорт от бюджета города выделяется 2%, это хорошо. Ведь год назад давали в четыре раза меньше. В 2003 году бюджет Петербурга составил 64 млрд. рублей, и спорткомитет города подал заявку на 1,5%. Сейчас городские власти стали относиться к спорту щедрее, что, думаю, не в последнюю очередь связано с именем Путина. Хотя по идее бюджетное финансирование должно снижаться по мере роста внебюджетного. На Западе спорт финансируется в основном за счёт маркетинговых программ, спонсорства, доходов от продажи билетов, сувенирной продукции. У нас же, в России, доля бюджетного финансирования намного больше потому, что до сих пор крепка советская традиция, когда спорт полностью финансировался из бюджета.